Es el proceso de venta de una empresa, desde la captación de potenciales clientes hasta que se hace efectiva la compra de un bien o servicio. Luego de tal proceso, es necesario conocer la valoración del mismo con el fin de mejorar la atención al público o reivindicar su eficiencia. Pero… ¿en que momento del proceso de compra se comienza a hacer marketing?
Desde que se emite la publicidad para captar nuevos contactos para nuestro negocio. Es importante resaltar que se logrará atraer la atención de nuevos prospectos si se utiliza un mensaje claro y conciso junto a un llamado a la acción.
En este punto, es necesario introducir un nuevo concepto, durante el cual se selecciona a quienes realmente están interesados en lo que se ofrece. Se hace referencia a un embudo de ventas, donde se hace un filtro gradual de personas desde la captación de visitas hasta los clientes finales ya decididos a realizar la compra.
En la etapa uno, se procede a la captación de nuevos contactos mediante publicidad o información que lleven a la persona a identificar una necesidad a satisfacer. En este punto quien forma parte de esta etapa comienza a comunicarse acerca de un tema de manera superficial, debido a que en este punto la persona tiene que reconocerlo como tal. Es en este momento donde se hacen las preguntas de…¿qué es…?, dando un ejemplo, buscando de esa manera una respuesta rápida sin ahondar demasiado en el tema.
Una vez despejadas las interrogantes de la etapa uno, y que la persona ya reconoce la existencia de un problema, es momento de pasar a la etapa dos. Es momento de que los contactos verdaderamente interesados en resolver su problema se conviertan en prospectos valiosos para la empresa. Es en este momento donde la persona atraviesa un proceso de concentración de la información. Ya la persona no ve al problema como algo superficial, sino que la necesidad de resolución es mayor que la de un simple contacto. Por lo cual la empresa brinda mayor volumen de información que pueda ser relevante para el problema planteado por la persona; ésta se está informando de las opciones que tiene a su alcance. Se debe convencer al prospecto porque es una buena idea comprar el producto.
Por último y luego de brindar la información requerida por el prospecto, es momento de decidir el rumbo del proceso. Por lo que se procede a avanzar hacia la etapa tres. Llegando al final del proceso de venta es cuando el prospecto decide convertirse en cliente de la empresa. Por lo cual se le brindan las consideraciones finales, términos y condiciones, para, posteriormente, llamar a la acción de compra.
Finalizado todo el proceso de comercialización, se debe especificar que es relevante para la empresa, aunque no es obligatorio, la emisión de una opinión acerca del proceso de compra. Esto les permite a los comerciantes tener una referencia sobre si los procesos están siendo eficientes, si hay aspectos a mejorar y si es lo que los clientes requieren para estar satisfechos con la oferta que se les hizo.
